El Black Friday es una época de mucha actividad para el comercio electrónico. Durante este período, millones de consumidores buscan las mejores ofertas, lo que significa una mayor competencia. Los desencadenantes mentales pueden ser grandes aliados en las campañas.
Los desencadenantes mentales son estímulos que influyen en la toma de decisiones de una persona. El cerebro humano se esfuerza constantemente por conservar energía, razón por la cual los desencadenantes mentales funcionan tan bien.
Cuando se usan bien, son una forma efectiva de influir en el comportamiento de las personas y pueden usarse para aumentar las ventas, generar más conversiones o incluso promover el cambio social.
En este artículo encontrarás una lista de 10 disparadores mentales para utilizar en las campañas del Black Friday de tu tienda online. ¡Feliz lectura!
1. Rompe el patrón
Actualmente, el marketing digital se encuentra en una constante guerra por la atención. Hay millones de empresas que intentan simultáneamente captar la atención de los consumidores que navegan en las redes sociales.
En momentos como el Black Friday, esta batalla por la atención es aún más intensa. Durante este período, los consumidores buscan las mejores ofertas y por tanto comparan muchos precios y promociones.
La empresa, por su parte, quiere aprovechar la oportunidad para aumentar sus ingresos y captar más clientes. Por eso las ofertas son audaces y las campañas más agresivas.
En este escenario, romper moldes es fundamental para generar interés público. Si su tienda en línea hace exactamente lo que hacen los demás, sus anuncios pasarán desapercibidos ante el público.
Por otro lado, si tu comunicación es diferente e inesperada, los usuarios inevitablemente se detendrán a revisar el mensaje.
2. Expectativa
El disparador mental de la expectativa no es más que crear expectativas entre los consumidores para lo que está por venir. Esta es una estrategia que se suele utilizar en las salas de cine, con avances de películas y por las grandes marcas a la hora de lanzar un nuevo producto.
Algunos estudios demuestran que el disparador mental de la anticipación tiene la capacidad de generar sentimientos incluso más intensos que la propia situación. Si esas emociones son buenas o malas.
¿Quién nunca ha «sufrido de antemano» y al final ni siquiera ha sido tan malo? En el caso de las campañas de marketing, el foco debe estar en generar emociones positivas por razones obvias.
Este disparador de pensamiento funciona principalmente con personas que ya conocen la tienda online y conocen la calidad del servicio. Después de todo, no es necesario pasar por todo el proceso de crecimiento de la conciencia.
Más información: Desencadenante de anticipación: qué es y cómo utilizarlo en el comercio electrónico
3. Exclusividad
El detonante mental del excepcionalismo despierta en las personas el deseo de ser diferentes o privilegiados respecto a los demás.
Es un disparador mental que hace que los usuarios se sientan especiales, parte del área VIP, tienen algo que pocos pueden tener y por eso son mejores.
Una forma de aplicar este disparador mental en el Black Friday es captar clientes potenciales para obtener una oferta exclusiva solo para quienes se registren. U ofrecer productos específicos sólo a aquellos que ya hayan comprado en la tienda, etc.
Evite el uso de exclusivas en una conversación a menos que la oferta sea verdaderamente exclusiva. A los consumidores no les gusta sentirse engañados.
4. Escasez
El desencadenante mental de la escasez proviene de la idea de que la gente tiende a querer y valorar más lo que escasea. Por ejemplo piedras preciosas. Parte de su valor es el hecho de que son difíciles de encontrar.
Cuando descubren que algo escasea, es decir, que la demanda es mucho mayor que la oferta, la gente siente la necesidad de comprarlo lo más rápido posible.
Una forma de aplicar el disparador mental de la escasez es demostrar al público que las cantidades de un determinado producto son limitadas. Además, notificaciones como «57 personas están viendo esta página actualmente» ayudan a crear una sensación de urgencia.
5. Urgencia
El desencadenante mental de la urgencia es similar al desencadenante mental de la escasez. Sin embargo, su aplicación está más relacionada con el tiempo de entrega que con la cantidad de los productos.
Se trata de un excelente disparador mental para utilizar en los momentos finales del Black Friday, con mensajes como «últimas horas para asegurar el descuento», «solo hasta esta noche», etc.
Este disparador mental hace que el cliente actúe más rápido para no perderse la promoción.
6. Prueba social
El desencadenante mental de la prueba social parte de la idea de que es más probable que las personas tomen una decisión si creen que otras personas ya han hecho lo mismo y han obtenido un buen resultado.
No es sorprendente que más del 80% de los consumidores busque reseñas antes de comprar un artículo, y más del 90% busque información sobre una empresa antes de convertirse en cliente.
Las opiniones y comentarios de los clientes son una forma eficaz de mostrar pruebas sociales. Por ejemplo, una empresa puede mostrar reseñas positivas de sus productos o servicios en su sitio web o redes sociales.
El respaldo de influencers también es una forma eficaz de mostrar pruebas sociales. Por ejemplo, una empresa puede invitar a un influencer a probar sus productos o servicios y compartir su opinión con sus seguidores.
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7. Garantía y reversión del riesgo
El desencadenante mental de la confianza y la aversión al riesgo funciona a partir de la idea de que es más probable que las personas tomen una decisión si creen que no hay riesgo (o es pequeño).
En Internet se ha investigado ampliamente este desencadenante mental basándose en el derecho al arrepentimiento.
Según el código del consumidor, las personas que realicen compras online o presenciales tienen hasta siete días para cancelar la compra, sin motivo ni obstáculo.
Muchos minoristas y productores de información utilizan este derecho como argumento para realizar una compra sin riesgos. Después de todo, si la persona no está satisfecha con el producto, simplemente puede cancelar la compra.
Los más atrevidos ofrecen mayores garantías. Por ejemplo, 30 días para probar el producto, reembolso completo, compensación, etc.
8. Reciprocidad
El disparador de reciprocidad se basa en la idea de que cuando recibimos algo de alguien, sentimos la necesidad de corresponderle, incluso si la persona no lo pidió específicamente.
Por ejemplo, cuando recibimos un favor de alguien, queremos decir que estamos en deuda con esa persona, y cuando necesita un favor, estamos obligados a devolvérselo.
Esto es cierto tanto para las relaciones como para las marcas. Cuando una marca ofrece «voluntariamente» algo a un consumidor, éste se siente inclinado a devolverle el favor comprando el producto.
Es por eso que muchas empresas ofrecen muestras de productos gratuitas, obsequios después de la compra, etc. Esta es una de las mejores formas de sorprender y fidelizar a los clientes.
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9. Contraste (anclaje de precios)
La activación mental contrastiva, también conocida como anclaje de precios, es una técnica de persuasión basada en la idea de que es más probable que las personas elijan una opción si se presenta como una alternativa más atractiva que otra opción.
Este disparador mental funciona a partir de la idea de que las personas tienden a comparar las opciones disponibles y elegir la que les parece mejor.
La estrategia se explica en el libro Predictable Irrational de Dan Ariely. En el libro, presenta investigaciones realizadas con estudiantes.
El periódico tiene 3 opciones de planes de suscripción, con periódico online por R$ 59,00, periódico impreso por R$ 125 y online + impreso por R$ 125. El 84% de los estudiantes eligió la opción Online + Imprimir, el 16% eligió Online y el 0% Imprimir.
Se realizó el mismo experimento con otro grupo de estudiantes, pero solo se presentaron la suscripción en línea de $59,00 y la suscripción impresa en línea de $125. Esta vez, el 68% optó por recibir únicamente un periódico en línea, mientras que el 32% optó por recibir un periódico en línea + impreso.
Esto sucede porque el cliente siempre está buscando la mejor oferta, aquella que le dé la sensación de que consiguió un buen trato.
10. Polarización
El disparador de sesgo debe utilizarse con mucho cuidado para evitar posibles problemas.
Se trata de promocionar un producto o servicio destacando las debilidades o desventajas de la competencia para convencer a los consumidores de que su producto es la mejor alternativa.
Antes de implementar esta estrategia, es necesario identificar objetivamente las debilidades o deficiencias de los productos o servicios de la competencia. Esto incluye investigación de mercado, análisis de productos y una comprensión profunda de las ofertas de la competencia.
Una vez identificadas las debilidades de la competencia, el contramarketing resalta las diferencias, destacando las áreas en las que su producto supera a la competencia.
Esto puede incluir características, beneficios, precio, calidad, rendimiento, servicio al cliente, entre otros.
Durante esta estrategia, es importante mantenerse centrado en las necesidades y preferencias del cliente. Los beneficios promocionados de su producto deben estar alineados con lo que los consumidores valoran y buscan.
Estos son algunos de los desencadenantes mentales más poderosos que puedes usar el Black Friday. Si quieres conocer todo sobre cómo explotar las ventas en la fecha, Empreender invitó a varios expertos a compartir sus mejores secretos de ventas en el evento BFCM (Black Friday y Cyber Monday). Regístrese aquí.
