El Black Friday es una de las fechas más esperadas del año para el comercio electrónico, atrayendo a millones de consumidores en busca de ofertas inmejorables. Una estrategia para maximizar las ventas y el retorno de la inversión (ROI) es centrar algunos de sus esfuerzos en audiencias atractivas.
A diferencia del público frío, que todavía necesita estar convencido de la empresa y sus productos, el público cálido ya ha pasado por varias etapas del proceso de compra, conoce la marca y es mucho más probable que realice una compra.
En este artículo, aprenderá qué es una audiencia atractiva, la importancia de invertir en estrategias de ventas dirigidas a este segmento durante el Black Friday y las mejores estrategias para atraer y convertir a este grupo de clientes, aumentar las tasas de conversión y promediar el ticket. ¡Feliz lectura!
¿Qué es una audiencia caliente?
Durante el proceso de compra, el cliente recorre un camino que muestra diferentes niveles de conciencia. El viaje de compras se divide en los siguientes pasos:
- aprendizaje y descubrimiento;
- reconocimiento de problemas;
- consideración de la decisión;
- decisión de compra;
- Servicio postventa.
Conocer las etapas del camino de compra es fundamental para desarrollar estrategias persuasivas y efectivas que consigan que los clientes realicen la acción deseada. Una comunicación que no esté alineada con la situación actual del cliente puede provocar el abandono de la marca.
Sin embargo, no todos los prospectos están en los mismos pasos al mismo tiempo. Mientras un cliente está conociendo la marca hoy, hay otros que la siguen desde hace algún tiempo y están listos para comprar.
El primero se conoce como audiencia fría y aún no está listo para comprar. Por lo tanto, no suele ser eficaz hacer ofertas de inmediato. El segundo es lo que llamamos una audiencia caliente.
Una audiencia atractiva representa su cliente potencial más calificado porque es plenamente consciente tanto del problema que enfrenta como de las soluciones de la marca. Es más, ya estás convencido de realizar la compra. Lo único que falta es suministro.
En el siguiente tema, veremos los principales beneficios de desarrollar estrategias de ventas específicas para esta audiencia.
Obtenga más información sobre los niveles de conciencia del cliente: Contenido que vende: el secreto de las redes sociales
¿Por qué venderle a una multitud apasionada el Black Friday?
El Black Friday es una de las fechas más importantes del comercio electrónico. Millones de clientes planifican varios meses del año para aprovechar ofertas, las compras no se realizan por impulso.
Esto por sí solo ya demuestra los beneficios de prepararse para este evento, incluso en campañas dirigidas a audiencias frías. Sin embargo, los beneficios son aún mayores cuando el minorista dedica tiempo a la audiencia más popular, y eso es lo que veremos a continuación.
Reducir los costos de adquisición de clientes
La primera razón para apostar por la audiencia caliente del Black Friday es que esta estrategia reduce significativamente el coste de adquisición de clientes (CAC).
Atraer nuevos clientes requiere inversiones en publicidad y marketing que pueden resultar costosas, como anuncios pagados, personas influyentes, asociaciones y otras acciones dirigidas a una audiencia que aún necesita conocer su marca.
Por otro lado, la audiencia atractiva ya conoce sus productos y servicios, lo que reduce la necesidad de gastar en estrategias persuasivas.
En lugar de invertir en campañas amplias para llegar a nuevas audiencias, puede asignar recursos a campañas específicas para aquellos que ya participan, lo que reduce los costos de adquisición de clientes y aumenta el retorno de la inversión (ROI).
Mayores tasas de conversión
Durante un proceso de venta, es común y esperado que el número de usuarios alcanzados sea significativamente mayor que el número de ventas completadas. Sin embargo, las audiencias cálidas son aquellas que ya tienen una conexión con la marca y tienen más probabilidades de comprar.
Por lo tanto, especialmente en épocas como el Black Friday, desarrollar campañas específicas para este público puede suponer un aumento importante en las tasas de conversión.
Además, estos clientes, al conocer ya la calidad de tus productos y servicios, suelen gastar más por compra, aumentando el ticket medio.
Ver también: Tasa de conversión: qué es esta métrica y cómo mejorarla en el comercio electrónico
Lealtad y compromiso
Aunque el Black Friday es conocido principalmente por descuentos agresivos que rara vez se ven en otras épocas del año, podemos ofrecer ofertas especiales exclusivas para estos clientes más dedicados, como preventas, cupones exclusivos y acceso anticipado a promociones.
Este tipo de estrategia hace que el cliente se sienta privilegiado sobre otros consumidores y se mantenga comprometido con la marca por más tiempo.
LTV aumentado
Finalmente, otro beneficio de vender a la audiencia más popular el Black Friday es el aumento del LTV (valor de vida) del cliente.
LTV es un acrónimo de Lifetime Value y es una métrica utilizada para calcular el beneficio generado por un único cliente durante su relación con una empresa.
Es importante reconocer que el ciclo de vida del cliente con la empresa es limitado. Esto significa que una relación tiene un principio, un desarrollo y un final. Es poco probable que un cliente, por leal que sea, se quede para siempre.
Sin embargo, existen estrategias que ayudan a retrasar este momento y mantener al cliente en el funnel de la empresa por más tiempo. Las campañas personalizadas con beneficios exclusivos son una de ellas.
Lea también: Venta de productos exclusivos para aumentar el LTV.
Estrategias de ventas para una audiencia caliente el Black Friday
Ofertas exclusivas
Durante el Black Friday es habitual que aumente el tráfico de las tiendas online, así como las ventas. Esto se debe a que durante todo el mes de noviembre, los consumidores buscan las mejores ofertas.
Una estrategia de ventas que se puede aplicar a audiencias calientes es ofrecer promociones exclusivas que no están disponibles para el público general. Esto puede incluir descuentos especiales, cupones exclusivos, ventas anticipadas o acceso anticipado a ofertas.
Esta estrategia hace que los clientes se sientan especiales y aún más motivados para aprovechar el privilegio.
Las campañas de remarketing tienen como objetivo volver a captar la atención de un usuario que ha mostrado interés en un producto de la tienda online. Dependiendo de cuántas veces haya visto el sitio y de cuánto tiempo haya estado navegando, ese interés demuestra que se ha calentado.
En este caso, los anuncios de remarketing de llamadas que refuerzan las ofertas especiales del Black Friday para una audiencia atractiva pueden resultar muy eficaces.
Lea también: Estrategias de remarketing para recuperar carritos abandonados
Ofertas personalizadas basadas en el historial de compras.
Otra forma de aumentar las ventas del Black Friday para su audiencia más destacada es mediante la venta cruzada basada en el historial de compras del cliente. Por ejemplo, si un cliente compró recientemente un teléfono inteligente, puede ofrecerle accesorios con descuentos especiales o una actualización del modelo.
Mensajes a clientes anteriores.
No todos los clientes leales compran activamente, pero eso no significa que debas abandonarlos. Durante el Black Friday, envíe correos electrónicos desde Reactivación para clientes que han estado inactivos por algún tiempo.
Destaca ofertas exclusivas y condiciones especiales para animarles a realizar otra compra. Este tipo de comunicación puede ser un recordatorio de que la tienda valora a estos clientes y quiere atraerlos nuevamente.
Úselo SAK Conéctese directamente con los clientes a través de WhatsApp, el método de mensajería más efectivo del mercado.
Estas son algunas estrategias de ventas para la multitud del Black Friday. No olvides usar la aplicación. Promoción planificada para automatizar promociones.
