En el comercio electrónico, maximizar el valor de las transacciones es esencial y una estrategia poderosa para lograrlo es la venta cruzada. La venta cruzada, o venta cruzada, es la práctica de ofrecer productos complementarios a lo que está adquiriendo un cliente, aumentando el ticket medio y mejorando la experiencia de compra.
Esta técnica se puede aplicar tanto a productos físicos como digitales, lo que permite a los minoristas aumentar sus ventas y la satisfacción del cliente al ofrecer artículos complementarios relevantes. En este artículo, exploraremos cómo realizar ventas cruzadas de productos digitales y los beneficios de este enfoque.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada o venta cruzada es una estrategia de marketing utilizada para incrementar el valor del ticket medio de una empresa. Es la oferta de un producto complementario a lo que le interesaba al consumidor.
Por ejemplo, imagina que un cliente decide comprar unos vaqueros. Para aumentar el precio de compra, el comerciante ofrece un cinturón u otras prendas de vestir, razonando que pueden formar una buena combinación.
Es bastante común en los e-tailers que practican la venta cruzada encontrar frases como “a ti también te puede gustar” o “compra también”.
Un ejemplo de tienda que utiliza la estrategia es Amazon. En 2006 Jeff Bezos, CEO de Amazon, reveló que el 35% de las ventas realizadas por la empresa son resultado de ofertas de venta cruzada, demostrando lo poderosa que es la técnica.
Sin embargo, es importante mencionar que no se debe confundir la venta cruzada con la vinculación. El segundo es un delito según la ley y puede tener graves consecuencias para la tienda.
¿Cuáles son los beneficios de la venta cruzada?
1. Incremento promedio de boletos
La principal ventaja de la venta cruzada es el incremento del ticket medio. Al ofrecer productos adicionales, animas al cliente a añadir más artículos al carrito. Esto no sólo aumenta el valor general de la compra, sino que también mejora la experiencia de compra del cliente, que ve un mayor valor en adquirir un conjunto de productos que se complementan entre sí.
Por ejemplo, cuando vende software de edición de vídeo, puede ofrecer complementos o paquetes de efectos adicionales que mejoren la funcionalidad del producto principal. Este aumento en el valor de la transacción beneficia a la empresa ya que maximiza los ingresos generados por cada cliente.
2. Experiencia del cliente mejorada
Ofrecer productos adicionales puede mejorar significativamente la satisfacción del cliente. Cuando ofreces artículos adicionales que realmente añaden valor a la compra original, el cliente sabe que entiendes sus necesidades y preferencias. Esto puede traducirse en una experiencia de compra más agradable y personalizada.
Por ejemplo, al comprar un curso de diseño gráfico en línea, ofrecer un paquete de plantillas gráficas como complemento puede ayudar al cliente a aplicar inmediatamente lo que ha aprendido, aumentando la satisfacción y la sensación de valor.
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3. Mayor retención de clientes
Los clientes que tienen una experiencia de compra positiva tienen más probabilidades de regresar y comprar nuevamente. La venta cruzada contribuye a ello ofreciendo soluciones de extremo a extremo que satisfacen mejor las necesidades de los clientes. Cuando se puede crear una sensación de valor agregado a través de productos complementarios, aumenta la probabilidad de lealtad.
Por ejemplo, al comprar un libro electrónico sobre marketing digital, ofrecer un audiolibro sobre técnicas avanzadas de SEO puede animar al cliente a seguir comprando material adicional, fortaleciendo una relación a largo plazo con su marca.
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4. Mayor rentabilidad
Los productos adicionales vendidos mediante venta cruzada suelen tener márgenes de beneficio más altos, lo que puede mejorar la rentabilidad general del negocio. Dado que los costos de adquisición de clientes ya están cubiertos por la venta inicial, cualquier venta adicional representa un aumento directo en el margen de beneficio.
Además, los productos complementarios a menudo no tienen los mismos costos de desarrollo o comercialización que los productos principales, lo que los hace más rentables. Por ejemplo, vender un curso inicial en línea puede tener costos importantes, pero ofrecer módulos avanzados o materiales adicionales a menudo implica costos más bajos y márgenes más altos.
5. Mejora de la marca
Al brindar sugerencias útiles y relevantes, demuestra conocimiento y atención a los detalles que pueden fortalecer su imagen de marca. Los clientes notan cuando una empresa hace un esfuerzo adicional para satisfacer sus necesidades y esto puede crear una conexión emocional más fuerte con la marca.
La venta cruzada, cuando se hace bien, demuestra que estás comprometido a ofrecer soluciones integrales y de alta calidad que puedan diferenciar tu marca de la competencia. Por ejemplo, una tienda online que vende herramientas digitales puede ganar una reputación positiva ofreciendo productos adicionales que realmente ayuden al cliente a conseguir mejores resultados en sus proyectos.
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