La psicología de la fijación de precios es una herramienta poderosa que puede utilizarse para aumentar las ventas y las ganancias en el comercio electrónico.
Al comprender cómo los consumidores perciben los precios, las empresas pueden utilizar esta información para crear estrategias de precios que sean más efectivas.
¡Sigue leyendo para conocer algunas estrategias que puedes utilizar en tu negocio online!
¿Cómo funciona la psicología de los precios?
La psicología de precios funciona sobre la base de desencadenantes mentales que hacen que el consumidor perciba el precio de un producto de una determinada manera.
Estos desencadenantes pueden estar relacionados con factores como:
Número de dígitos
Los precios con menos dígitos se perciben como más baratos, incluso si el valor real es el mismo.
Por ejemplo, un producto que cuesta R$ 19,90 se percibe como más barato que un producto que cuesta R$ 20,00.
Comparación con otros precios
Cuando el consumidor tiene un precio de referencia, tiende a evaluar el precio del producto en cuestión en función de este valor.
Por ejemplo, si un producto cuesta R$ 100,00 y el consumidor sabe que el precio promedio de ese producto es R$ 150,00, percibirá el precio como más barato.
Promociones y descuentos
Las promociones y descuentos pueden hacer que los consumidores perciban el precio del producto como más ventajoso.
Por ejemplo, un producto que cuesta R$ 100,00 con un 50% de descuento se percibe como más barato que un producto que cuesta R$ 50,00 sin descuento.
¿Cómo utilizar la psicología de precios en el comercio electrónico?
- Precios rotos
- Descuentos por cantidad
- Paquetes de productos
Precios rotos
Los precios rotos son una de las estrategias de fijación de precios psicológicas más comunes en el comercio electrónico.
Son los que terminan en 9, como R$ 99,90 o R$ 19,90. Esta estrategia se basa en la idea de que los precios fraccionados se perciben como más baratos que los precios completos, incluso si el valor real es el mismo.
La razón por la que los precios rotos se perciben como más baratos es que son más fáciles de recordar y procesar en la mente.
Cuando vemos un precio completo, como R$ 100,00, nuestro cerebro tiene que dividir ese número en dos dígitos, lo que requiere más esfuerzo mental.
Cuando vemos un precio roto, como R$ 99,90, nuestro cerebro sólo tiene que procesar un dígito, lo cual es más fácil.
Además, los precios reducidos suelen ir asociados a descuentos o promociones.
Cuando vemos un precio fraccionado, tendemos a pensar que estamos consiguiendo un buen trato, aunque el precio real no sea tan diferente del precio total.
Ejemplos de precios desglosados en comercio electrónico:
- Una tienda de ropa puede vender una blusa por 99,90 reales en lugar de 100,00 reales.
- Una tienda de electrónica puede ofrecer un descuento del 50% en un teléfono inteligente, de modo que el precio oscila entre R$ 2.000,00 y R$ 1.000,00.
- Una tienda de cosméticos puede vender un set de maquillaje con tres productos por R$ 299,00, lo que representa un valor inferior al precio total de los productos vendidos por separado.
Descuentos por cantidad
Los descuentos por cantidad son otra estrategia eficaz de psicología de precios en el comercio electrónico.
Ofrecen un descuento para los consumidores que compran una mayor cantidad de un producto.
Los descuentos por cantidad se pueden utilizar para aumentar las ventas de productos de alto valor o para alentar a los consumidores a comprar más.
Ejemplos de descuentos por cantidad en comercio electrónico:
- Una tienda de electrodomésticos puede ofrecer un descuento del 15% a los consumidores que compren un juego de electrodomésticos.
- Una juguetería puede ofrecer un descuento del 20% a los usuarios que compren productos por valor superior a R$ 200,00.
- Una tienda de comestibles puede ofrecer un descuento del 30% a los consumidores que compren más de 10 productos.
Paquetes de productos
La agrupación de productos es una estrategia psicológica de fijación de precios que implica vender varios productos juntos a un precio más bajo que el valor total de los productos vendidos individualmente.
Los paquetes de productos pueden ser una forma eficaz de aumentar las ventas de productos complementarios o de productos que a menudo se compran juntos.
Por ejemplo, una tienda de electrónica podría vender un paquete con un teléfono inteligente, un cargador y un estuche por menos del costo total de esos productos vendidos por separado.
Ejemplos de paquetes de productos en comercio electrónico:
- Una librería puede vender un paquete de tres libros por R$ 99,00, lo que representa un valor inferior al precio total de los libros vendidos individualmente.
- Una tienda de cosméticos puede vender un paquete de crema facial, humectante y protector solar por R$ 249,00, lo que representa un valor inferior al precio total de estos productos vendidos por separado.
- Una tienda de comestibles puede vender un paquete de pollo, ensalada y postre por R$ 59,90, lo que representa un valor inferior al precio total de estos productos vendidos por separado.
Precios psicológicos
Los precios psicológicos son aquellos que se presentan de una manera que afecta la percepción que tiene el consumidor del valor del producto.
Por ejemplo, un producto puede venderse por R$ 99,90 en lugar de R$ 100,00 para que parezca más barato, aunque su valor real sea el mismo.
La fijación de precios psicológica se puede utilizar para crear una sensación de urgencia o exclusividad o para aumentar la percepción de valor.
¿Cómo elegir la estrategia adecuada?
La elección de la estrategia psicológica de precios más adecuada depende de factores como el tipo de producto, el público objetivo y los objetivos de la empresa.
Por ejemplo, una empresa que vende productos de alto valor puede utilizar descuentos por cantidad para aumentar las ventas.
Una empresa que vende productos de bajo valor puede utilizar precios reducidos para parecer más barata.
Es importante realizar pruebas para evaluar el impacto de cualquier estrategia antes de implementarla a gran escala.
Esto ayudará a garantizar que la estrategia elegida sea eficaz y esté alineada con los objetivos de la empresa.
A continuación se ofrecen algunos consejos para utilizar la psicología de precios en el comercio electrónico:
- Utilice precios fraccionados con moderación: si utiliza precios fraccionados con demasiada frecuencia, los consumidores pueden comenzar a percibirlo como una estrategia de marketing y perder su efectividad.
- Sea claro y transparente acerca de los precios: los usuarios deben poder comprender fácilmente cómo se calculan los precios.
- Pruebe diferentes estrategias para encontrar la que funcione mejor para su negocio: no existe una estrategia única de psicología de precios que funcione para todas las empresas.
Es importante probar diferentes estrategias de fijación de precios psicológicas para ver cuál funciona mejor para su negocio.
Puede utilizar herramientas de análisis de datos para realizar un seguimiento del rendimiento de sus estrategias y realizar los ajustes necesarios.
La psicología de la fijación de precios es un campo complejo, pero es una herramienta que puede resultar muy eficaz para las empresas que buscan aumentar sus ventas y beneficios.
Al comprender cómo los consumidores perciben los precios, las empresas pueden utilizar esta información para crear estrategias de precios que les ayuden a alcanzar sus objetivos.
