Cuando hablamos de competencia, es común pensar inmediatamente en empresas que ofrecen los mismos productos o servicios que nosotros. Sin embargo, la realidad del mercado es mucho más compleja e incluye un tipo de competidor que muchas veces se pasa por alto: los competidores indirectos.
Los competidores indirectos son aquellos que, aunque ofrecen diferentes productos o servicios, satisfacen las mismas necesidades de los consumidores. Comprender estas dinámicas es fundamental para cualquier empresa que quiera destacar e innovar, ya que ofrece información valiosa sobre el comportamiento del consumidor y abre nuevas oportunidades para estrategias de marketing más efectivas.
En este artículo, descubrirá qué son los competidores indirectos, por qué es importante conocerlos y descubrirá tres estrategias para abordarlos de forma eficaz. ¡Feliz lectura!
¿Qué son los competidores indirectos?
Cuando pensamos en competidores, normalmente lo primero que nos viene a la mente son empresas que brindan los mismos servicios y venden los mismos productos. Pero los concursantes no son sólo eso.
Los competidores indirectos son aquellos que satisfacen las mismas necesidades de los clientes pero con diferentes productos y servicios. Por ejemplo, imaginemos que una persona tiene que realizar un examen importante la próxima semana y por tanto sufre ansiedad.
Para calmar su estado de ánimo, esta persona puede buscar formas de relajar su mente y pensar en otras cosas. Entre las más variadas opciones, esta persona podría considerar un día de spa, visitar atractivos turísticos de la ciudad, ver películas en el cine o comer dulces.
Ninguno de estos productos o servicios es igual, pero el usuario en cuestión elegirá uno de ellos con el mismo objetivo: distraerse de la ansiedad ante los exámenes. En este caso hay competencia indirecta.
Otro ejemplo es una chocolatería que permite personalizar cestas, etc. Esta tienda no sólo vende chocolates sino también regalos para ocasiones especiales. En este caso, una floristería puede considerarse un competidor.
Las empresas descuidadas no tienen esto en cuenta y acaban por no considerar estas opciones como competidoras. Por lo tanto, pierden la oportunidad de realizar más ventas.
Por qué es importante conocer a sus competidores indirectos
Conocer la competencia indirecta aporta un nuevo panorama a la tienda online. Este tipo de investigación arroja luz sobre las motivaciones de los clientes a la hora de comprar productos en su tienda, más allá de lo obvio.
De esta manera, la tienda online puede crear comunicaciones más precisas, con mensajes que conecten con el dolor y los deseos de los clientes de una manera más profunda.
Por ejemplo, en lugar de hacer anuncios como “Bolso de cuero por 300 reales. Últimas piezas”, comienza a comunicar la tienda como: “Más practicidad y durabilidad en tu día a día. Descubre la nueva colección de bolsos de piel.”
Este tipo de estrategia requiere necesariamente que el minorista conozca en profundidad a su público objetivo, a qué problemas se enfrenta, cuáles son sus deseos y qué busca cuando compra el producto en profundidad.
Además, el minorista debe mapear todos los beneficios del producto para convertirlos en puntos de venta en una amplia variedad de situaciones.
Además, el minorista ahora dispone de un territorio más amplio para comparar y buscar soluciones innovadoras para su propio negocio. Conocer la competencia indirecta permite a los minoristas adoptar estrategias de marketing más sofisticadas que traen resultados a largo plazo.
El objetivo de conocer a la competencia no es superarlos. Si este es el objetivo, tu tienda online siempre estará un paso por detrás. Lo mejor que puede hacer es encontrar brechas de servicio y soporte para mejorar sus ofertas.
En la práctica, debes mostrarle al cliente que tus productos satisfacen sus necesidades mejor que la competencia. En este tema veremos algunas formas de abordar la competencia indirecta.
Concéntrese en los puntos débiles y los deseos de sus clientes
Este paso es fundamental en la planificación del marketing de tu tienda online, independientemente de a qué estrategias quieras recurrir. Conocer a su público objetivo es esencial a la hora de elaborar sus ofertas.
Sin embargo, es necesario ir un poco más allá e identificar los motivos por los que compran un determinado producto y, sobre todo, cuáles de esos motivos pueden utilizar para comprar otros productos o servicios.
Por ejemplo, si su tienda en línea vende agendas y el motivo de su cliente es mejorar la productividad, considere otras formas en que podrían lograr este objetivo.
Luego identifique argumentos que muestren cuán importante es llevar un diario para ser una persona productiva. Estos argumentos serán tu as en la manga.
Comparar con empresas que cubren las mismas necesidades
Identificar qué empresas cubren las mismas necesidades de sus clientes, incluso con otros productos, analizar su comunicación.
Identifique sus fortalezas y debilidades, qué puntos débiles suelen utilizar en las llamadas, qué es bueno y qué es malo. Utilice esta información para perfeccionar sus propias estrategias.
Más información sobre cómo implementar estrategias de benchmarking en el comercio electrónico
Cree contenido que se dirija a esos puntos débiles
Una de las mejores formas de conseguir clientes de forma orgánica es mediante la creación de contenido. Uno de los beneficios de la creación de contenido para redes sociales es que existen múltiples formas de abordar los puntos débiles de los clientes de manera creativa e innovadora.
Cuanto más tu contenido pueda comunicar con los clientes de forma profunda e indirecta, es decir, sin vender el producto todo el tiempo, más interesante será tu perfil.
El contenido interesante hace que la marca sea memorable y genera un deseo entre los consumidores de comprar productos. Por lo tanto, si tu tienda online vende dulces y utiliza estas estrategias cuando está ansioso, es más probable que el usuario lo recuerde para relajarse en lugar de pensar en el spa, por ejemplo.
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Éstas son algunas formas de abordar la competencia indirecta en el comercio electrónico. Aplica las estrategias a tu negocio y comienza a conectarte más profundamente con tus clientes.
Recuerda que siempre puedes contar Aplicaciones de emprendimiento para satisfacer las necesidades del cliente de la mejor manera posible.
