En un mercado competitivo como el del comercio electrónico, comprender y aplicar los desencadenantes mentales es esencial para lograr resultados de ventas positivos. Uno de esos desencadenantes es el contraste. Su uso influye directamente en las percepciones de los consumidores sobre los productos y en sus decisiones de compra.
Al comprender cómo aplicar este activador, los minoristas pueden atraer la atención de los clientes hacia los productos correctos y mejorar la experiencia de compra en línea para un mayor éxito de la tienda en línea.
En este artículo, entenderemos qué es el desencadenante de contraste, cómo afecta las ventas del comercio electrónico y cómo utilizarlo en su tienda online para aumentar el valor percibido de los productos y aumentar las ventas.
¿Qué es el disparador de contraste?
La activación del contraste se basa en la idea de que nuestra percepción de algo está influenciada por una comparación con otra cosa, ya sea que esa comparación sea consciente o no. En términos simples, el contraste ocurre cuando la presencia de un elemento hace que otro sea más o menos notable, cambiando así nuestra apreciación de él.
Este desencadenante tiene sus raíces en la percepción humana y es una parte fundamental de cómo interpretamos el mundo que nos rodea. Desde las opciones de compra hasta las interacciones sociales, el contraste influye en nuestras decisiones de muchas maneras.
Ejemplos de cómo se percibe el contraste en el trading:
- Precio del producto: Al exhibir una variedad de productos a diferentes precios, un minorista puede influir en la percepción del valor de los clientes. Por ejemplo, al mostrar un producto premium junto a una opción más económica, el producto premium puede parecer aún más valioso en comparación.
- Presentación de ofertas: Al crear ofertas especiales, como descuentos o paquetes promocionales, los minoristas pueden aprovechar la activación del contraste para hacer sus ofertas más atractivas. Por ejemplo, cuando ofrece un 50% de descuento en un producto después de que se anunció originalmente a precio completo, el descuento puede parecer mayor que la oferta original.
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Cómo afecta la activación del contraste a las ventas
Desencadenar el contraste afecta directamente cómo los consumidores perciben los productos. Cuando se utilizan correctamente, pueden aumentar el valor percibido de un producto e impulsar ventas más rentables.
Cuando los consumidores están expuestos a diferentes opciones, la disponibilidad de productos a diferentes precios puede afectar su percepción del valor. Por ejemplo, un artículo de precio moderado puede parecer más asequible si se coloca junto a un artículo de precio más alto.
El contraste también se puede utilizar para resaltar productos específicos que desea promocionar. Al colocar un producto en un lugar destacado junto a otros artículos menos llamativos, puede atraer la atención de los clientes hacia ese producto en particular, aumentando sus posibilidades de venta.
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Cómo utilizar el disparador de contraste en el comercio electrónico
Producto destacado
La forma en que se destacan los productos es fundamental para atraer la atención de los clientes y aumentar las ventas. Usar el disparador de contraste en este paso ayuda a que ciertos productos sean más visibles y atractivos.
Una forma de hacerlo es mediante el uso de elementos visuales atractivos, como colores vibrantes e imágenes de alta calidad. Además, colocar los productos en lugares destacados, como la página de inicio del sitio web o las páginas de categorías, es esencial para garantizar que los clientes los noten tan pronto como ingresen a la tienda en línea.
También es importante resaltar las características y beneficios únicos de cada producto para diferenciarlos de la competencia y convencer a los clientes de su valor. También es importante incluir llamadas a la acción (CTA) claras y convincentes para alentar a los clientes a explorar más a fondo los productos destacados y realizar una compra.
Botones destacados como «Comprar ahora» o «Agregar al carrito» dirigen a los clientes al siguiente paso en el proceso de compra.
Creando ofertas atractivas
La forma en que se presenta un producto al cliente es tan importante como su calidad y beneficios. El disparador de contraste ayuda a que el producto sea aún más atractivo para el usuario.
Una forma muy popular de utilizar este disparador es a través de un ancla de precio. Es decir, la tienda online ofrece, por ejemplo, tres opciones de precios, y al compararlas, el cliente tiende a elegir la del medio.
Para ello, la opción más barata debe ser menos ventajosa que las demás, y las ventajas de la opción más cara no compensan la diferencia de valor.
Otra forma de utilizar el contraste en las ofertas es dejar claro lo que el consumidor pierde al no comprar el producto. Cuando lo compares con tu realidad, cuando tengas el producto en tus manos, sabrás que la compra vale la pena.
Organización estratégica de la página del producto.
La organización de los productos en la tienda virtual también influye significativamente en la decisión de compra del consumidor. Dado que antes de elegir el artículo, navega por el sitio web, naturalmente comparará los precios de los productos uno al lado del otro.
Un ejemplo de tienda que utiliza contraste en la página del producto es Best Buy, un conocido minorista de electrónica. Al organizar los productos por marca, tipo y precio, Best Buy facilita a los clientes comparar y elegir.
Además de simplificar el proceso de compra, esta organización aprovecha el contraste al presentar productos de diferentes marcas, modelos y rangos de precios uno al lado del otro.
Utilice el disparador de contraste para guiar las decisiones del consumidor de la forma más rentable para la tienda online. Para que tu tienda online sea mucho más completa, Conozca las herramientas de Empreender.
