Si lleva un tiempo en ventas, es posible que esté familiarizado con los famosos desencadenantes mentales. Se utilizan ampliamente en marketing por una sencilla razón: funcionan. Hoy aprendamos sobre el desencadenante de la aversión a las pérdidas.
Según el desencadenante de la aversión a la pérdida, el miedo a perder algo que ya tenemos es más fuerte que la alegría de conseguir algo equivalente. En este artículo, descubrirá la mejor manera de explorar este desencadenante del comercio electrónico.
¿Qué son los desencadenantes mentales?
Los desencadenantes mentales son atajos que nuestro cerebro utiliza para tomar decisiones rápidas sin tener que gastar mucha energía analizándolas. Debido a que provocan una respuesta rápida en el cerebro, se utilizan ampliamente en marketing.
Algunos de los desencadenantes mentales más comunes incluyen:
Por qué utilizar desencadenantes mentales para las ventas
Todo el mundo es el público objetivo de alguien y nadie es inmune a los efectos de la persuasión. Utilizar disparadores mentales en las ventas es simplificar el camino para que su público objetivo tome una decisión de compra más rápida.
Es importante recordar que los desencadenantes mentales no funcionan como un tipo de hechizo mágico o hipnosis donde el usuario toma decisiones que van en contra de su propia voluntad. Son simplemente incentivos que aceleran el proceso de toma de decisiones.
A continuación enumeramos cuatro razones por las que deberías utilizar disparadores mentales en las ventas:
Entrega efectiva de mensajes: Para utilizar los desencadenantes mentales de forma eficaz, es necesario conocer en profundidad a su público objetivo y sus aspiraciones. De esta manera, es posible mencionar temas principales para la toma de decisiones;
Crea una conexión emocional: Los desencadenantes mentales están relacionados con las emociones y las decisiones de compra están influenciadas por los sentimientos. Al incorporar desencadenantes emocionales, puede crear una conexión más profunda con los clientes, haciendo que el producto o servicio sea más atractivo y memorable.
Fiabilidad y confianza: Ciertos desencadenantes mentales, como la autoridad y la prueba social, pueden aumentar la confianza en la marca y generar confianza en el consumidor. Las referencias, las certificaciones y el reconocimiento ayudan a construir una reputación positiva que puede facilitar el proceso de ventas.
Solución fácil: Los desencadenantes mentales simplifican la toma de decisiones del cliente. Las estrategias que ofrecen opciones limitadas, resaltan beneficios claros y simplifican la información compleja facilitan el proceso de compra, reducen las dudas de los consumidores y aumentan las tasas de conversión.
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¿Cuál es el desencadenante psicológico de la aversión a las pérdidas?
Según algunos investigación en el campo de la psicologíalas personas temen perder algo más que obtener un beneficio equivalente, lo que les lleva a actuar para evitar esa pérdida.
Por ejemplo, el dolor de perder cien reales es más intenso que la alegría de encontrar cien reales. En la práctica, funciona así:
- Perder duele más que ganar: Sentimos el dolor de la pérdida con más fuerza que la alegría de la ganancia.
- Miedo a perder lo que ya hemos logrado: Preferimos conservar lo que tenemos que arriesgarnos a perderlo todo.
- Evite el arrepentimiento: La idea de arrepentirnos de una mala decisión nos hace evitar tomar decisiones precipitadas.
Cómo utilizar el activador Stop Loss en el comercio electrónico
Para utilizar el disparador de aversión a las pérdidas en marketing, primero debe determinar qué teme perder su público objetivo. Entonces hay que buscar las razones por las que tiene miedo de perderlo.
Por ejemplo, imagina que tienes papelería en línea y su público objetivo son estudiantes o microempresarios que necesitan administrar su tiempo para mantenerse al día con las demandas.
Entre este público puede ser muy común el miedo a perder los logros profesionales conseguidos hasta la fecha o a no poder progresar más. Sus productos deberían actuar como una cura para este dolor.
Ejemplo: con el planificador personalizado, un cliente puede gestionar su tiempo para equilibrar las obligaciones universitarias con las altas exigencias del negocio. Con este material podrán organizar visualmente la agenda de la semana, resaltar lo más importante y reorganizar las reuniones si es necesario.
Para que el desencadenante de la aversión a las pérdidas funcione, es necesario explorar en la comunicación el dolor de perder algo importante, no sólo los beneficios de comprar una agenda para organizar las necesidades diarias.
Recuerda que en este detonante está el miedo. perder algo que ya hemos logrado o arrepentirnos de una decisión equivocada.
Otra forma de utilizar el disparador de aversión a las pérdidas es creando comunicaciones que hagan que los clientes teman perder una buena oportunidad. Esto se puede realizar a través de promociones como:
- descuento mucho mayor de lo esperado;
- garantías especiales;
- Producto de edición limitada.
Combine el factor de evitación de pérdidas con los factores de escasez y urgencia y las ventas serán mucho más satisfactorias. Para que tu tienda online sea mucho más completa, Conozca las herramientas de Empreender.
