El análisis FODA, que presenta «Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas», es una herramienta esencial para la planificación estratégica de las empresas. Utilizando el análisis FODA, los minoristas pueden desarrollar estrategias específicas para diferentes situaciones del mercado, maximizando sus fortalezas y minimizando sus debilidades.
En este artículo, analizaremos cómo los minoristas pueden utilizar el análisis FODA para crear estrategias efectivas que se adapten a diferentes escenarios y desafíos del mercado.
¿Qué es el análisis FODA?
La sigla FODA en inglés significa Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas, que significa “Fortalezas”, “Debilidades”, “Oportunidades” y “Amenazas”, respectivamente. En portugués podemos encontrar la sigla FOFA, que invierte el orden entre capacidades y debilidades.
Es una herramienta muy utilizada en el análisis empresarial y, según Kotler, uno de los primeros pasos en el proceso de planificación estratégica de una empresa.
Cada empresa opera en un entorno macro y un entorno micro. El entorno macro se refiere a factores externos, es decir, aquellos que están fuera del control del minorista pero que tienen un impacto en su negocio. El microambiente se refiere a todo lo que es interno y que el especialista en marketing puede controlar.
El análisis FODA combina el entorno externo (oportunidades y amenazas) con el entorno interno (fortalezas y debilidades). Con esto, es posible desarrollar un plan de acción efectivo.
Más información: Análisis FODA: qué es y qué significa
¿Cuáles son los puntos de intersección del análisis FODA?
El análisis FODA se utiliza ampliamente en el diagnóstico de empresas. Sin embargo, su aplicación va mucho más allá. Al cruzar un análisis FODA, es posible desarrollar estrategias efectivas para diferentes situaciones del mercado.
Las intersecciones del análisis FODA conducen a cuatro estrategias:
- Fortalezas + Oportunidades de la estrategia ofensiva;
- Estrategia para contrarrestar fuerzas + amenazas;
- Estrategia para fortalecer debilidades + oportunidades;
- Debilidades + Amenazas de la estrategia de defensa.
Estrategia ofensiva
La estrategia ofensiva es una combinación de las fortalezas de la tienda online con las oportunidades creadas por factores externos. Esta estrategia se utiliza en momentos en que la tienda online tiene circunstancias favorables para lograr sus objetivos.
Ejemplos de cuándo utilizar la estrategia ofensiva
Por ejemplo, imaginemos que estamos ante una fecha conmemorativa de uno de los eventos más concurridos del comercio electrónico, como es el Día de la Madre, y la tienda online opera en el negocio de los regalos.
Naturalmente, el tráfico de las tiendas online tiende a aumentar a medida que los consumidores buscan regalos. Esta es una oportunidad para que el comercio electrónico aumente los ingresos y quizás gane nuevos clientes.
Sin embargo, no basta con encontrar una oportunidad. Los consumidores son cada día más exigentes y esperan obtener una experiencia única.
Ahora, suponiendo que la tienda tenga energía (internos):
- impecable servicio al cliente;
- logística de transporte rápida y eficiente;
- ofrecer estrategias de fidelización excesivas que sorprendan positivamente al cliente;
- comunicación clara y efectiva sobre cambios y devoluciones;
- buena recepción comentario.
En este escenario, la tienda online utiliza sus fortalezas para aprovechar la oportunidad, colocándose en una gran ventaja sobre la competencia.
Estrategia de confrontación
La contraestrategia es la suma de los puntos fuertes de la tienda online con las amenazas provocadas por factores externos. Esta estrategia se utiliza cuando le sucede algo desfavorable a la tienda online y utiliza sus fortalezas para minimizar el impacto.
Ejemplos de cuándo utilizar la estrategia de confrontación
Para este ejemplo, supongamos que la tienda virtual tiene los mismos atributos enumerados anteriormente: servicio al cliente impecable; logística de transporte rápida y eficiente; ofrecer estrategias de fidelización excesivas que sorprendan positivamente al cliente; comunicación clara y efectiva sobre cambios y devoluciones; tomando bien la retroalimentación.
Sin embargo, la mayoría de los productos de la tienda virtual son importados de otros países, y una reciente decisión legislativa determinó que los productos adquiridos en tiendas internacionales estarán sujetos a impuestos, lo que aumenta significativamente el costo de las importaciones.
Ante este escenario, la tienda tiene dos opciones: ajustar los precios de los productos o dejar de venderlos y centrarse sólo en productos nacionales. En cualquier caso, las noticias no son muy positivas para los clientes.
Sin embargo, el impacto de este cambio legislativo puede verse mitigado por las fortalezas de la tienda online.
La experiencia del cliente es uno de los mayores puntos débiles del consumidor en el comercio y una de las mayores luchas para las empresas. Ya está demostrado que los consumidores prefieren pagar más por un producto si la experiencia es positiva.
Una tienda virtual que tenga las características mencionadas anteriormente retiene un número mucho mayor de clientes que las tiendas convencionales. Por lo tanto, incluso si el minorista decide ajustar los precios, los clientes más leales permanecerán allí.
Lo mismo ocurre al cambiar de catálogo. Si los productos importados fueran reemplazados por opciones nacionales, los clientes fieles aún no abandonarían el negocio, ya que no sólo están interesados en los productos, sino también en toda la experiencia recibida.
Estrategia de fortalecimiento
La estrategia de refuerzo es la suma de las debilidades y capacidades externas de la tienda virtual. Se contrata cuando el dueño de la tienda necesita encontrar formas de evitar que las debilidades obstaculicen las oportunidades.
Ejemplos de cuándo utilizar la estrategia de refuerzo
Para esta estrategia, imagina que una tienda online tiene contenido que se viraliza en las redes sociales, atrayendo a una gran cantidad de usuarios interesados en adquirir sus productos.
Sin embargo, la tienda no estaba preparada para recibir tantos clientes y, como resultado, enfrentó desafíos estructurales: servicio al cliente lento, retrasos en la entrega de productos e inventario insuficiente para satisfacer la alta demanda.
Este es el momento de implementar la estrategia de fortalecimiento y evitar que las debilidades impidan a la tienda online aprovechar la oportunidad que se ha presentado. Algunas acciones que se pueden tomar en este contexto son:
1. Contrate autónomos para satisfacer la gran demanda: La distribución de contenidos es una situación excepcional. No hace falta que una tienda tenga decenas de empleados si no hay tantos mensajes a diario. Pero en este caso particular, es inteligente aumentar temporalmente el equipo.
Esto se puede hacer con SAKpor ejemplo, permitiendo la creación de equipos de servicio remoto. Cada uno trabaja desde su propia computadora en cualquier parte del mundo y las conversaciones se realizan por WhatsApp.
2. Contrate un equipo independiente para empaquetar y enviar los productos: En las tiendas en línea más pequeñas, es común que los minoristas recojan los pedidos semanales y se tomen un día para empacar y enviar los pedidos. Pero en caso de alta demanda, este ritmo no es viable. Por lo tanto, contratar personas específicamente para empaquetar pedidos y enviarlos acelerará el proceso.
3. Agrega el botón para notificar cuando llega y recolectar leads: Incluso reforzando el equipo, si no hay stock suficiente, algunos clientes interesados se quedarán sin los productos deseados. En este caso, el comerciante puede agregar llegué en la tienda virtual, que envía un mensaje automático a los clientes avisándoles que los artículos vuelven a estar disponibles.
Además, el minorista puede crear un Página de destino durante diez minutos para relacionar a los clientes potenciales con los usuarios interesados e informarles de la disponibilidad del producto además de realizar nuevas acciones de email marketing.
Estrategia defensiva
La estrategia de defensa se compone de la suma de debilidades internas y amenazas externas. Este es el peor escenario al que se puede enfrentar una empresa. Esta estrategia se utiliza cuando el dueño de la tienda necesita pensar qué hacer para evitar que las debilidades causen problemas o que una amenaza se convierta en realidad.
Ejemplos de cuándo utilizar la estrategia defensiva
Considere la siguiente situación: una tienda en línea enfrenta muchas debilidades internas: un sitio web que carga lentamente, administración centralizada por una sola persona, muchas críticas negativas y dificultades para brindar un servicio de calidad a todos los clientes. Además, aparece en el mercado un nuevo competidor con un equipo más estable y una alta satisfacción del cliente, lo que amenaza la posición de la tienda.
En esta fase, es fundamental que el minorista trabaje para evitar que sus debilidades obstaculicen los resultados de la tienda online y que el negocio se transfiera irreversiblemente al competidor.
En este caso, algunas acciones que debes tomar incluyen:
- Invierta en una buena plataforma de comercio electrónico;
- Solicitar comentarios a los clientes e implementar puntos de mejora;
- Si la demanda es mayor de lo que el comerciante puede satisfacer, es necesario aumentar el equipo;
- Concéntrese en ofrecer una excelente experiencia al cliente.
Quizás los antiguos clientes que se fueron insatisfechos no vuelvan a la tienda online, pero esta es una oportunidad para corregir lo que impide que la tienda obtenga resultados y consiga nuevos clientes.
Estas son formas de utilizar las intersecciones del análisis FODA para afrontar diferentes situaciones en tu tienda online. Aproveche sus fortalezas y prepárese para las oportunidades con Soluciones para emprendedores.
